• Nikolaus Bremerich

VERTRIEBS-TRANSFORMATION: DIE 6 HÄUFIGSTEN FEHLER

Aktualisiert: 7. Juli 2021

Transformationsprojekte im Vertrieb, egal ob Digitalisierung oder Sales Acceleration, ziehen Veränderungen nach sich, für die viele Vertriebsmitarbeiter keine Begeisterung aufbringen. Im Gegenteil: die meisten Menschen lehnen Veränderungen instinktiv ab. Daher scheitert die Umsetzung vieler Vertriebstransformationsprojekte. Das liegt meist an folgenden 6 Fehlern, die Sie vermeiden sollten:




1. Fehlende Begründung der Vertriebstransformation

Die Akzeptanz von Veränderungen ist um so höher, je klarer die Mitarbeiter die Gründe dafür verstehen und sie mittragen. Die Erhöhung der Profitabilität reicht da nur im Sanierungsfall aus. Eine Erhöhung der Profitabilität, um notwendige Produktinnovationen zu finanzieren, ist da schon überzeugender. Wichtig sind hier Glaubwürdigkeit und gleichlautende Aussagen des gesamten Führungsteams.


2. Übertragen der Projektleitung an Stabstellen

Häufig wird die Leitung von Vertriebstransformations-Projekten an Stabstellen (z.B. Strategie, Corporate Development, Vertriebsentwicklung etc.) übertragen. Hintergrund ist meist, dass dort Mitarbeiter zur Verfügung stehen, die Erfahrung mit Projektarbeit haben und/oder dass das Vertriebsmanagement keine Zeit für die Leitung eines solchen Projekts hat.

Das Signal an die Vertriebsmannschaft ist jedoch fatal: man unterstellt mangelnden Umsetzungswillen beim Management und nimmt das Projekt nicht ernst. Dadurch finden die Ergebnisse keine Akzeptanz und so ist bereits vor dem Start des Projekts ein Scheitern vorprogrammiert.

Daher müssen Vertriebstransformationsprojekte von den Führungskräften zumindest für die Mitarbeiter erkennbar mitgetragen werden.


3. Ausschluss von Kritikern

Vielfach werden Projekte ausschließlich mit Mitarbeitern besetzt, bei denen man davon ausgeht, dass sie dem Projektziel positiv gegenüberstehen oder die sich freiwillig melden. Unbequeme, eher kritische, Mitarbeiter versucht man dagegen rauszuhalten.

Einerseits macht dies die Projektarbeit einfacher und angenehmer. Andererseits tendiert aber das Projektteam in einem solchen Fall dazu, Implementierungsbarrieren nicht ausreichend zu berücksichtigen und Widerstände massiv zu unterschätzen. Auch dies ist ein Faktor, an dem viele Vertriebstransformations-Projekte scheitern.


4. Aufrechterhalten von Dogmen und heiligen Kühen im Vertrieb

Vielfach wird versucht, die Akzeptanz von Vertriebstransformations-Projekten zu erhöhen, indem zentrale Dogmen, Überzeugungen und heilige Kühe ("das haben wir schon immer so gemacht" oder "in unserer Branche ist das aber üblich") aufrechterhalten werden.

Dies verringert zwar den Widerstand vieler Mitarbeiter gegen das Projekt. Es ist aber auch von vorneherein klar, dass sich nichts verändern wird. Ein Transformationsprojekt, in dem nicht auch neue Perspektiven entwickelt und das bisher Undenkbare gedacht werden darf, erstickt jede Veränderung und ergibt daher keinen Sinn.


5. Hoffen darauf, dass die Arbeitsebene die Projektergebnisse selbständig umsetzt

Selbst wenn die Projektziele und -ergebnisse auf weitgehende Akzeptanz der Arbeitsebene stoßen, ist eine erfolgreiche Umsetzung nicht sichergestellt. Hier greift der menschliche Hang, Veränderungen zu vermeiden. Zudem ist es sehr schwer, über Jahre entstandene Routinen und Gewohnheiten zu verändern.

Daher ist jedes Projekt, bei dem die Umsetzung nicht konsequent und ein bis zwei Jahre lang seitens des Top-Managements gemessen und nachverfolgt wird, zum Scheitern verurteilt.


6. Vertrauen auf die Fähigkeit zur Innovation aus eigener Kraft

Viele Top-Manager im Vertrieb vertrauen darauf, dass das eigene Team in der Lage ist, aus eigener Kraft innovative Konzepte zu entwickeln und umzusetzen. Unsere Erfahrung spricht dagegen: der Faktor Betriebsblindheit wird massiv unterschätzt und Vertriebsprofis sind eben nicht unbedingt Vertriebsprozessdesigner oder Learning Journey Developer.

Insbesondere Manager, die ihr Berufsleben in demselben Unternehmen oder derselben Branche verbracht haben, wissen häufig nicht, was sie nicht wissen. So können in ganz anderen Industrien Lösungen für Probleme und Fragestellungen längst ein alter Hut sein, die für die eigene Branche innovativ sind.

Daher ist auch der Blick über den Tellerrand von entscheidender Bedeutung für den Erfolg von Vertriebstransformations-Projekten.


Fazit: Vertriebtransformationsprojekte sind keine Selbstläufer

Unsere Erfahrung zeigt deutlich, dass Transformationsprojekte akribisch geplant und orchestriert werden müssen. Der Erfolg ist das Resultat einer Vielzahl von Details, von denen jedes einzelne ein Scheitern verursachen können.

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