Manche glauben, dass variable Vergütung im Vertrieb die Mitarbeiter schon ausreichend motivieren wird.
Das ist ein Mythos.
Hier ist, warum:
💡 (Mehr) Geld motiviert kurzfristig, aber es inspiriert nicht.
💡 Mitarbeiter suchen nach Sinn und Anerkennung, nicht nur (aber auch) durch Geld.
💡Je strategischer und komplexer der Vertrieb, desto mehr kommt es auf langfristige Aufbauarbeit an.
💡Schlimmstenfalls verhindert eine zu hohe variable Vergütung sogar Großkundengeschäft und motiviert dazu, bei Kleinkunden den schnellen Umsatz zu suchen.
💡 Führungskräfte sollten durch Vorbild und Unterstützung führen Variable Vergütung im Vertrieb kann das nicht ersetzen.
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