5_Electrical-equipment-and-energy-manage

Smart Sales Learning

W

Weiterentwicklung der Fähigkeiten zur Aktivierung von Handelspartnern in der Elektroindustrie

UNTERNEHMEN: Weltmarktführer für Elektrotechnik und Energiemanagement

JAHRE: 2014-2016

MISSION: Verbesserung der Fähigkeit eines Vertriebsteams in der Elektroindustrie, spezialisierte Händler für den Verkauf hochwertiger Lösungen zu mobilisieren.

Starker Fokus der Handelspartner auf Basis-Produkte und Commodities. Keine Entwicklung von hochwertigen Kundenlösungen und keine echte Beratung von Endkunden.

Tiefeninterviews mit einer repräsentativen Auswahl der Vertriebsmitarbeiter, um die Barrieren des Handels im Hinblick auf eine stärkere Einbindung in die Lösungsentwicklung für Kunden und in Bezug auf Consultative Selling zu identifizieren. Diskussion der resultierenden Erkenntnisse mit ausgewählten Vertriebsleitern und dem Sales Enablement Team. In der Folge Identifizierung von 4 Vertriebsinitiativen. Entwicklung eines speziellen Trainingsprogramms mit einer Mischung aus Präsenzmodulen, die sich auf die Beherrschung des angestrebten Verkaufsprozesses konzentrierten (mit 70 % Rollenspielen), und eines sehr operativen Vertiefungs- und Verankerungsprozesses, der Pitching-Sitzungen, Feld-Coaching und direktes Feedback an die Vertriebspartner beinhaltetet.