W
Weiterentwicklung der Fähigkeiten im komplexen Vertrieb von Bautechnik und Mobilitätsdienstleistungen
UNTERNEHMEN: Führender Hersteller von Infrastruktur-Sicherheitslösungen
JAHRE: 2019-2020
MISSION: Weiterentwicklung der Fähigkeiten im komplexen Vertrieb zur Einflussnahme auf Ausschreibungen, um Account Manager im Umgang mit zunehmender Konsolidierung und Wettbewerbsintensität im Markt zu unterstützen.
Unterschiedliche Geschäftsbereiche, Projekttypen und Ökosysteme mit einer Vielzahl an Stakeholdern auf der Abnehmerseite und nicht sehr vertriebsorientierten Mitarbeitern auf Seiten unseres Kunden.
Start mit einer "in vivo"-Untersuchung der Ökosysteme, Projekttypen, Vertriebsmethoden und -werkzeuge durch Interviews und spezielle Workshops mit allen Beteiligten.
Danach Bewertung der Kompetenzen aller Teilnehmer in Bezug auf 5 Schlüsselqualifikationen im komplexen Vertrieb.
Entwicklung einer Impact Learning Journey, die die Kompetenzmodule Business-Ökosystemanalyse, Partnerbewertung, Einflussnahme, Key-Account-Management und operative Verkaufsmodule (Consultative Selling, Opportunity-Management, Verhalten vor Kunde) kombinierte.
Digitale Durchführung der Trainings aufgrund von COVID, ergänzt um einige "Deep-Dives" in anstehende Projekte zur gemeinsamen Arbeit an Positionierung und Aktionsplänen der Programmteilnehmer.