Wechsel von einer Sell-In- zu einer Sell-Out-Kultur in der Pharmabranche

MISSION: Veränderung der Kultur, der Verhaltensweisen und der operativen Vorgehensweisen im Vertrieb, um das Umsatzwachstum zu beschleunigen und eine "Business Maker"-Haltung gegenüber Kunden zu entwickeln.

Überwiegend auf Sell-in fokussierter Vertrieb mit sehr heterogener Vorgehensweise und geringem Zeiteinsatz für Sell-out Aktivitäten mit den Kunden.

Schaffung von Problembewusstsein durch Interviews, Ride-Alongs sowie Workshops mit Kunden, Außendienstmitarbeitern und Vertriebsleitern zu den wichtigsten Erwartungen von Verbrauchern und Direktkunden (Einzelhändler und Apotheker).

 

Gemeinsame Entwicklung (POWERING und Kunde) der wichtigsten Verkaufsaktivitäten, die zur Erfüllung der Kundenerwartungen umgesetzt werden sollten. Ergänzung durch die Entwicklung notwendiger Anpassungen der Verkaufspraktiken und -verhaltensweisen (auch unter Nutzung von Remote-Interaktionen und digitalen Tools).

Entwicklung eines handlungsorientierten Trainingsprogramms für die 3 wichtigsten Vertriebsrollen und Vertriebsmanager. Elemente: Sell-out Verkaufstrainings am POS und mit den neuen Tools, Feedback-Sitzungen zur Reflexion gemachter Erfahrungen mit der Umsetzung der Trainingsinhalte und operativem Coaching. Ergebnis: in weniger als 6 Monaten Steigerung der Verkaufsaktivitäten um 60 %.