In vielen Unternehmen existiert kein verbindliches strategisches Vertriebskonzept, kein eigener „Way of Selling“. Oft herrscht die Meinung vor, dass die vor allem „richtigen“ Verkäufer oder das Produkt über den Vertriebserfolg entscheiden.
Ein strategischer Vertrieb dagegen definiert Qualitätskriterien für Kundengewinnung bzw. Account Management und optimiert kontinuierlich Verkaufsprozesse. Dies Rahmen schafft die Voraussetzungen für langfristiges Wachstum und macht Ihre Vertriebskanäle noch effektiver. Damit auch Sie von diesen Vorteilen profitieren können, haben wir hier die 5 wichtigsten Erfolgsfaktoren für einen strategisch ausgerichteten Vertrieb kompakt zusammengefasst.
Erstellen Sie eine schriftlich dokumentierte Vertriebsstrategie!
Die Funktion einer Vertriebsstrategie besteht darin, Kundensegmente und geeignete Vertriebswege zu definieren. Es empfiehlt sich, für diesen Prozess eine Projektgruppe aus Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften zu bilden. Zudem ist es sinnvoll, die Strategieabteilung des Unternehmens einzubeziehen, die mit methodischem Know-how unterstützen kann und die Einbettung in die Unternehmensstrategie sicherstellen kann. Auf diese Weise nutzen Sie nicht nur die bereits vorhandene Expertise Ihrer Mitarbeiter. Sie erhöhen auch das Commitment aller Beteiligten, weil diese sich gehört und ernst genommen fühlen.
Ganz wichtig: Kodifizieren Sie Ihre fertige Vertriebsstrategie! Weil viele Unternehmen darauf verzichten, Vereinbarungen und Best Practices niederzuschreiben, sickern die beschlossenen Maßnahmen nie bis zu den Mitarbeitern durch. Verzichten Unternehmen trotzdem auf eine Vertriebsstrategie, resultiert das gerade im internationalen Umfeld oft in merklichen Qualitätsunterschieden im Account Management und der Neukundengewinnung. Umgekehrt kann eine schwarz auf weiß vorliegende Vertriebsstrategie immer wieder konsultiert werden und Ihrem Vertrieb eine klare Richtung geben.
Managen Sie aktiv Ihre Vertriebswege!
Das aktive Management Ihrer Vertriebswege entscheidet wesentlich über Ihren Vertriebserfolg. Das Ziel besteht darin, mit dem geringstmöglichen Aufwand den größtmöglichen Verkaufserfolg zu erzielen. Dabei lauern auf Unternehmen eine Reihe von Stolpersteinen. Beispielsweise werden Vertriebswege oft zu isoliert voneinander betrachtet statt als organisches Ganzes. Oder es wird vergessen, Vertriebswege in regelmäßigen Abständen auf ihre Relevanz zu überprüfen. Denn was passiert, wenn sich in der Zwischenzeit der Markt verändert hat, und die Bedeutung eines Vertriebsweges gesunken oder gestiegen ist? Ein aktuelles Beispiel sind die Hersteller von Unterhaltungselektronik in Deutschland, die auf die Schwäche von großen Elektrohandelsketten reagieren müssen, indem z. B. neue Online-Channels erschlossen werden. Genau um solche Fragestellungen geht es beim Channel Management: wie können wir Vertriebswege unter Berücksichtigung des Marktes optimal nutzen und flexibel anpassen.
Arbeiten Sie kontinuierlich an Ihrer Sales-Excellence!
Der dritte Erfolgsfaktor des strategischen Vertriebs besteht in der taktischen Komponente und der Umsetzung der Vertriebsstrategie. Hier geht es darum, eine bereits entwickelte Strategie konsequent umzusetzen, kontinuierlich zu überprüfen und zu verbessern und dadurch vertriebliche Wettbewerbsvorteile aufzubauen.
Besonders gilt das für Branchen und Märkte, in denen sich die Produkte nur geringfügig voneinander unterscheiden, also kaum mit Produktvorteilen geworben werden kann.
In einem solchen Umfeld wird Sales Excellence zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil! Deshalb sollten Sie alle Merkmale Ihrer Vertriebsorganisation regelmäßig auf den Prüfstand stellen und deren Fähigkeiten weiterentwickeln. Ganz konkret beinhaltet das:
die Optimierung von Verkaufsgesprächen,
die Verbesserung des strategischen Account-Managements,
die Optimierung von Vertriebsprozessen,
effektives Vertriebsmanagement,
den Aufbau eines datengetriebenen Vertriebs,
die Bereitschaft, Digitalisierungspotentiale zu erkennen und auch umzusetzen
Nutzen Sie die Chancen der Digitalisierung im Vertrieb!
Die Bedeutung der Digitalisierung für den strategischen Vertrieb ist vielfach noch nicht richtig erkannt worden. Meist denken die Verantwortlichen dabei ausschließlich an das Thema E-Commerce.
Allerdings greift das viel zu kurz: die Digitalisierung bietet für den Vertrieb wichtige Wettbewerbsvorteile, die darauf warten, abgeschöpft zu werden. Dazu einige Beispiele:
· verbesserte Forecasting- und Reporting-Methoden durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz (Big Data, Data Mining),
Leadgenerierung durch Nutzung digitaler Marketing Instrumente,
Senkung von Vertriebskosten durch Automatisierungsverfahren
Kosten- und Zeitersparnis durch Konfiguratoren, die die Angebotserstellung erleichtern,
Videokonferenzsysteme, die, wie wir während COVID gelernt haben, Vertriebsmeetings effizienter und ortsunabhängig gestalten können
Wenn Sie jetzt neue in Vertriebstechnologien investieren, die in Zukunft unternehmenskritisch werden, starten Sie bald aus der Pole-Position: Ein entscheidender Wettbewerbsvorsprung.
Managen Sie aktiv den Transformationsprozess im Vertrieb!
Veränderungsprozesse im Vertrieb stehen und fallen mit der Akzeptanz der Mitarbeiter. Beispiel Digitalisierung: Aktuell werden in vielen Unternehmen große Summen in die Verbesserung von IT-Systemen wie CRM-Software investiert. Selten wird aber gefragt, ob das Vertriebspersonal diese wichtige Veränderung auch mitträgt. Ist das nämlich nicht der Fall, verläuft jede Innovation früher oder später im Sande.
Der strategische Vertrieb entscheidet deshalb nicht über die Köpfe der Beteiligten hinweg. Stattdessen wird intensiv in persönlichen Gesprächen mit Mitarbeitern dafür gesorgt, Verständnis für Veränderungen zu erzeugen bzw. diese daran zu beteiligen. Erst wenn alle Key-Anwender mit an Bord sind, sollte dann zur Implementierung übergangen werden.
Aber damit ist noch nicht Schluss: Auch nach der eigentlichen Einführung gilt es, den Transformationsprozess im Tagesgeschäft weiter zu begleiten. Das kann z. B. durch fortlaufende Schulungen oder Thematisierung in Vertriebsmeetings geschehen und indem Feedback und Wünsche der Anwender aufgegriffen und umgesetzt werden.
Photo by bruce mars on Unsplash
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