WIE SALES EXCELLENCE ZU MEHR WACHSTUM BEITRAGEN KANN

Internationale Vertriebsorganisationen stellen viele Unternehmen vor große Herausforderungen. Wettbewerbs- und Kostendruck sowie immer globalere Kunden zwingen gerade international agierende Unternehmen dazu, Ihre Vertriebs- und Vertriebsmanagementpraktiken immer weiterzuentwickeln und international zu harmonisieren. Dabei müssen sie gleichzeitig sicherstellen, dass nicht alle Länderorganisationen über einen Kamm geschoren werden, um unterschiedliche Marktsituationen abzubilden. Dies gilt insbesondere in Fällen von Mergers & Acquisitions, wo aus zwei Vertriebsorganisationen eine geformt werden soll.

Den internationalen Vertrieb effizienter gestalten: Das Sales Excellence Programm

Mithilfe des von uns entwickelten Sales Excellence Programms („Sales Acceleration“) verbesserung Unternehmen ihre Effektivität im internationalen Vertrieb unter Berücksichtigung der lokalen Ländergegebenheiten deutlich.

Dabei werden von unseren Beratern sowohl die Vertriebsstrategie, z.B. zu adressierende Kundensegmente, vertriebliche Wettbewerbsvorteile, Kundenbetreuungsstrategie und Vertriebskanäle berücksichtigt als auch die Arbeitsweisen im Tagesgeschäft. Dazu zählen Themen wie Besuchsplanung, -vorbereitung und -häufigkeiten genauso wie Incentivesysteme oder Sales Enablement Maßnahmen.

Zusätzlich geht es um die (Weiter-)Entwicklung einer kunden- und leistungsorientierten Vertriebskultur, um auch zukünftig agil auf Marktveränderungen reagieren zu können.

Die 4 Phasen des Sales Excellence Programms

Die Verbesserung der Vertriebsleistung mithilfe unseres Sales Excellence Programms erfolgt in 4 Phasen:

• Diagnose: Systematische Identifizierung von Weiterwicklungspotenzialen auf Basis von KPI-Analysen, Benchmarks Interviews und Mitreisen unserer Berater

• Konzeption: Gemeinsame Erarbeitung eines internationalen und länderspezifischen Vertriebsansatzes gemeinsam mit internen Meinungsführern unserer Kunden sowie Konzeption eines detaillierten Implementierungsplans in Workshops

• Mobilisierung: Entwicklung einer hohen Umsetzungsbereitschaft bei allen Beteiligten mithilfe eines durchdachten Change Management Ansatzes

• Umsetzung und Unterstützung: Roll-Out des neuen Vertriebsansatzes und Ausschöpfung der Wachstumspotenziale in den einzelnen Ländern basierend auf dem in Phase 2 entwickelten Plan. Hier unterstützen wir durch Berater, Trainer und Coaches.

Bei der Durchführung des Programms ist besonders die Einbeziehung aller Stakeholder, insbesondere der lokalen Vertriebsteams, von großer Bedeutung, um eine Identifikation mit dem Programm sowie dessen Ergebnissen zu erreichen. Nur so kann ein maximales Engagement aller Beteiligten sichergestellt werden. Gleichzeitig zeichnet sich unser Vorgehen durch eine starke Themenpriorisierung und Praxisorientierung aus, wodurch in der Vergangenheit schnelle sichtbare Erfolge erzielt werden konnten.