Best Practice im Internationalen Key Account Management

Internationales Key Account Management (KAM) trägt nicht umsonst diesen Namen: Einerseits geht es darum, Kunden zu führen, andererseits ein Account Team im eigenen Unternehmen. Doch oft funktioniert gerade der zweite Teil nicht wie es soll.

Herausforderungen im Internationalen Key Account Management

Es gibt mehrere Herausforderungen, die im Key Account Management häufig auftreten:

• Zentralvereinbarungen werden nicht konsequent umgesetzt: Dies führt zu Inkonsistenzen und Missverständnissen zwischen den Teams.

• Field Sales und KAM arbeiten gegeneinander: Anstatt zusammenzuarbeiten, entstehen interne Konflikte, die den Erfolg beeinträchtigen.

• Häufige interne Eskalationen: Diese Eskalationen kosten Zeit und Ressourcen und führen zu Frustration bei den Beteiligten.

• Umsatzziele mit Key Accounts werden nicht erreicht: Dies kann auf mangelnde strukturierte Zusammenarbeit und unklare Zielsetzungen bzw. Verantwortungsverteilungen zurückzuführen sein.

• Key Accounts sind unzufrieden: Unzufriedene Kunden können langfristig verloren gehen, was sich negativ auf das Unternehmen auswirkt.

Best Practice im Internationalen Key Account Management

Um diese Herausforderungen zu meistern, gibt es einige bewährte Lösungsansätze, die als Best Practice im Internationalen Key Account Management angesehen werden:

• KAM und Field Sales für Erfolge bei Key Accounts incentivieren: Gemeinsame Ziele und Anreize fördern die Zusammenarbeit und den gemeinsamen Erfolg.

• KAMs sollten dem Field Sales das Leben leichter machen: Türen öffnen, Kontakte herstellen, Informationen teilen und Tipps geben – all das erleichtert die Arbeit des Field Sales und stärkt die Zusammenarbeit.

• Aussagekräftige, verständliche und gut gepflegte Key Account Pläne: Diese Pläne bieten eine klare Struktur und Orientierung für alle Beteiligten.

• CRM nutzen: Ein gut gepflegtes CRM-System stellt sicher, dass alle relevanten Informationen zentral verfügbar sind und genutzt werden.

• Gute Verständigung und Socializing: KAMs und Field Sales sollten sich gut verstehen, eine gemeinsame Sprache sprechen und regelmäßig an regionalen Vertriebsmeetings teilnehmen.

Schlussfolgerung

Ein erfolgreiches Key Account Management erfordert klare Strukturen, gute Kommunikation und eine enge Zusammenarbeit zwischen KAM und Field Sales. Durch die Umsetzung der genannten Lösungsansätze können Unternehmen ihre Umsatzziele erreichen und die Zufriedenheit ihrer Key Accounts sicherstellen.