Vertriebsentwicklung durch Co-Creation: Warum Standards nur wirken, wenn sie passen

In vielen Unternehmen sind Vertriebsstandards ein fester Bestandteil der Sales-Strategie. Doch häufig basieren diese auf generischen Playbooks, die weder zur Marktposition noch zu den operativen Realitäten des Unternehmens passen. Das Ergebnis: geringe Akzeptanz im Vertrieb, fehlende Wirkung auf die Performance und eine verpasste Chance zur echten Vertriebsentwicklung.

Co-Creation Workshop zur Vertriebsentwicklung

Die Herausforderung: Standards ohne Relevanz

Vertriebsstandards sollen Orientierung geben – für Führungskräfte wie für Vertriebsteams. Doch wenn sie nicht strategisch verankert und operativ relevant sind, bleiben sie wirkungslos. Typische Symptome sind:

• Unklare Prioritäten im Vertriebsalltag

• Geringe Akzeptanz bei den Mitarbeitenden

• Begrenzte Wirkung auf Produktivität und Abschlussquoten

Diese Herausforderungen sind kein Einzelfall. Studien zeigen, dass bis zu 70 % aller Change-Initiativen im Vertrieb scheitern, wenn sie nicht mit den Teams gemeinsam entwickelt werden (Quelle: CSO Insights).

Der Lösungsansatz: Co-Creation als Erfolgsfaktor

Ein aktuelles Kundenprojekt zeigt, wie es besser geht. Gemeinsam mit Vertriebsleitung und Schlüsselpersonen aus dem Vertrieb wurde ein Standard-Framework für Kundenakquise und -entwicklung entwickelt – nicht für das Team, sondern mit dem Team.

Die Erfolgsfaktoren:

• Strategische Ausrichtung: Die Standards spiegeln die Positionierung und Ziele des Unternehmens wider.

• Operative Relevanz: Konkrete Handlungsanweisungen und Prozesse, die im Alltag funktionieren.

• Hohe Akzeptanz: Durch die Einbindung der Teams wurde ein hohes Maß an Ownership erreicht.

Die Wirkung: Wettbewerbsvorteile, Produktivität, Entwicklung

Bereits kurz nach der Einführung zeigten sich messbare Effekte:

• Bessere Entscheidungen im Vertriebsprozess

• Gezieltes Training und Coaching auf Basis der neuen Standards

• Steigerung der Produktivität und Abschlussraten

Ein Vertriebsleiter brachte es auf den Punkt:

„Zum ersten Mal weiß unser Team, wie ‚exzellent‘ aussieht – und wie wir dort hinkommen.“

Was gute Vertriebsstandards leisten müssen

Standards, die gemeinsam mit dem Vertrieb entwickelt wurden, schaffen Klarheit in zentralen Fragen:

• Wie gehen wir mit unseren Kunden vor dem Hintergrund unserer DNA, unserer Strategie sowie unserer Stärken und Schwächen um?

• Wer sind eigentlich unsere idealen Kunden?

• Womit überzeugen wir sie?

Darüber hinaus bieten sie Führungskräften eine belastbare Grundlage für Coaching, Performance-Management und gezielte Kompetenzentwicklung.

Fazit: Vertriebsentwicklung beginnt mit Beteiligung

Vertriebsstandards sind kein Selbstzweck. Ihre Wirkung entfalten sie nur, wenn sie strategisch sinnvoll, operativ relevant und von den Teams getragen sind. Co-Creation ist dabei kein „Nice-to-have“, sondern ein zentraler Hebel für nachhaltige Vertriebsentwicklung.