SALES EXCELLENCE: was können wir von Scale-ups lernen?

Scale-Ups zeigen uns eindrucksvoll, wie Wachstum und Sales Excellence funktioniert. So ist z.B. die Neo-Bank Qonto in 15 Jahren von 0 auf 500.000 Kunden in 8 Ländern gewachsen. Die Frage ist: sind wir in klassischen Unternehmen bereit, von ihnen zu lernen?

Im letzten POWERING Sales Leadership Forum wurde genau darüber diskutiert. Eine der spannendsten Sessions war die von Mario Fossarello, die als Chief Commercial Officer aus der Scale-Up-Welt ihre Sicht auf Sales Excellence mit dem Fokus auf Wachstum teilte.

Vier zentrale Hebel standen dabei im Fokus:

Customer Obsession

Der Kunde steht bei Sales Excellence IMMER im Mittelpunkt. Seine Bedürfnisse zu verstehen und alles, von Produkt über Vertrieb und Service darauf auszurichten, ist kein Nice-to-have, sondern ein Muss. Daher wird der NPS auch sehr häufig gemessen. Eine Studie von Deloitte zeigt, dass kundenorientierte Unternehmen 60% profitabler sind als solche, die nicht kundenorientiert sind.

Datengesteuerte Entscheidungen als Teil von Sales Excellence

Zahlen lügen nicht. Daten helfen, die richtigen Prioritäten zu setzen und den Vertrieb effizienter zu gestalten. Laut einer Umfrage von McKinsey nutzen 49% der führenden Unternehmen datengetriebene Entscheidungsfindung, was zu einer 23-fachen Wahrscheinlichkeit führt, Kundenakquise zu verbessern.

Sales Excellence braucht klar beschriebene Vertriebsprozesse

Strukturierte Arbeitsweisen entlang des Sales Funnels – inklusive Argumentationen und Verkaufstechniken – die kontinuierlich verbessert werden. Unternehmen mit klar definierten und dokumentierten Prozessen steigern ihre Effizienz um bis zu 30% und reduzieren Fehler um 50%.

Coaching auch mit KI-Unterstützung:

Regelmäßiges, individuelles Coaching durch Führungskräfte, synchron und asynchron, sorgt für nachhaltige Entwicklung im Team. Eine Studie von Gartner prognostiziert, dass bis 2025 75% der Unternehmen KI-gestütztes Coaching einsetzen werden, was die Produktivität um bis zu 40% steigern kann.

Besonders beeindruckend ist, dass diese Hebel nicht nur für Scale-Ups relevant sind. Auch traditionelle Industrien können davon profitieren. Dennoch sehe ich oft, dass diese Ansätze zu wenig genutzt werden. Dabei gehören sie unbedingt auf die Agenda eines modernen Sales Excellence Programms!