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  • Nikolaus Bremerich

VERTRIEBSTRANSFORMATION: WARUM 70% ALLER PROJEKTE SCHEITERN



Insbesondere in Europa bemühen sich gerade viele Vertriebsorganisationen, sich an ein Umfeld anzupassen mit


1️⃣ geringerem Wachstum (Demografie, De-Coupling, ...),

2️⃣ höheren Druck auf die Margen, vor allem auf der Kostenseite,

3️⃣ Rückgang der Bedeutung persönlicher Beziehungen bei Kaufentscheidungen.



Kurzum, die traditionellen, häufig auf Produktfeature-Vergleich und persönlichen Kundenbeziehungen basierenden, Verkaufsmethoden funktionieren nicht mehr wie in der Vergangenheit.


Die Verkäufer selbst müssen für ihre Kunden einen Mehrwert schaffen, z. B. indem sie ihnen bei der Lösung von Problemen oder beim optimalen Einsatz der Produkte helfen.


Dies erfordert nicht nur die Entwicklung der richtigen Verkaufsfähigkeiten. Es umfasst


➡ eine andere Art zu argumentieren und zu verkaufen, basierend auf


➡ einen tiefen Verständnis für die Kunden und ihre Probleme und


➡ einer Ausweitung des Kreises der Ansprechpartner innerhalb des jeweiligen Geschäftsumfelds


➡einen effektiven Einsatz digitaler Verkaufstools (z. B. CRM, KI, Datenanalyse, soziale Medien) im Verkaufsprozess,


➡diverse Verkaufsmaterialien und Botschaften, die vom Marketing bereitgestellt werden. Produktblätter mit technischen Daten reichen nicht mehr aus.


Klingt eigentlich ganz einfach, oder? Warum führen dann mehr als zwei Drittel der Vertriebsstransformationsprojekte nicht zu den erwarteten Ergebnissen?


Unserer Erfahrung nach gibt es dafür 3 Hauptgründe:


1️⃣ isolierte, nicht verbundene Initiativen, die nur einzelne Elemente einer Vertriebstransformation angehen und nicht wirklich zusammenpassen,


2️⃣ Fehlen eines klaren Zielbildes, wie der Vertrieb in Zukunft arbeiten soll,


3️⃣ fehlendes Buy-in vor allem des mittleren Managements und der Vertriebsteams ("Wozu müssen wir etwas ändern, es läuft doch.").


Den Vertrieb erfolgreich zu transformieren ist eine mehrdimensionale Anstrengung, die sich aber schnell auszahlt, wenn diese Misserfolgsfaktoren vermieden werden.

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