Das Whitepaper „Die Zeit ist reif für den digitalen Kollegen im Vertrieb. Ein Stufenmodell für die Virtualisierung von B2B-Verkaufsgesprächen” zum kostenlosen Download.
Die Digitalisierung ist auf dem besten Weg, jeden Unternehmensbereich zu durchdringen. Daher ist es an der Zeit, über den B2B-Vertrieb der Zukunft und die Virtualisierung einer der Kernaufgaben des B2B-Vertriebs nachzudenken: dem Verkaufsgespräch. Das Whitepaper „Die Zeit ist reif für den digitalen Kollegen im Vertrieb“ stellt eine 3-Stufen-Strategie vor, mithilfe derer jedes Unternehmen sukzessiv virtuelle Kollegen aufbauen kann. Die realisierbaren Potenziale sind mit diesem Wandel immens, da die neuen virtuellen Kollegen Routinearbeiten von den Vertriebsmitarbeitern übernehmen. Sie sind rund um die Uhr für die Kunden verfügbar und können auf einen enormen Informationsschatz zurückgreifen. Befreit von diesen Aufgaben können sich die wertvollen Verkäufer auf die wichtigsten Kunden und Gespräche konzentrieren (z. B. Entwicklung von Großkunden und Anbahnung von größeren Aufträgen). Dabei soll das Whitepaper unter anderem folgende Fragen beantworten:
Welche Rolle spielen eingeführte CRM-Systeme bei der Virtualisierung von Verkaufsgesprächen?
Wie lässt sich eine virtuelle Kundenbetreuung mit Content-Marketing verbinden?
Wird ein Key Account in gleicher Art und Weise virtuell betreut wie ein Kleinkunde?
Welche Entscheidungen im Kundenlebenszyklus lassen sich durch einen virtuellen Verkäufer gezielt triggern?
Was sind die Erfolgsfaktoren von virtuellen Verkäufern?
Status Quo: Die Digitalisierung im Vertrieb
In vielen Bereichen des täglichen Lebens begegnet man virtuellen Partnern unterschiedlicher Komplexität. Teilweise handelt es sich um sehr einfache Konstrukte, die nur auf Ja-/Nein-Antworten reagieren. Andererseits finden sich in modernen Automobilen, intelligenten Lautsprechern und in Smartphones bzw. den Betriebssystemen fortschrittlichere Lösungen. Teilweise ist die Leistungsfähigkeit beeindruckend. Auch wenn noch etwas Zeit vergehen wird, bis die digitalen Gesprächspartner ein komplexes Gespräch verstehen – für Routineaufgaben ist die Zeit nun wirklich gekommen, den virtuellen Kollegen die Tür zu den Vertriebsabteilungen zu öffnen. Dabei gibt es immer noch einige Ressentiments, die es zu überwinden gilt.
Der B2B-Vertrieb der Zukunft
Ein Großteil der Vertriebsexperten betrachtet Verkaufsgespräche in gewisser Weise noch als ein heiliges Unterfangen. Die meisten Verkäufer behalten die Art und Weise, wie sie Kunden akquirieren, betreuen und im Verkaufsgespräch überzeugen, am liebsten für sich. Gleichzeitig ist Transparenz im Verkauf bei sehr vielen Unternehmen immer noch nicht an der Tagesordnung. Viele Mitarbeiter in diesen Abteilungen sind der Meinung, dass sie sich selbst überflüssig machen, wenn sie jeden ihrer Schritte und ihrer Vorgehensweisen genau dokumentieren. Ohne diese Datenerfassung ist die Digitalisierung im Vertrieb allerdings zum Scheitern verurteilt, denn virtuelle Verkäufer leben von Datenbeständen. Idealerweise sollten diese umfangreich, richtig und aktuell sein. Über die fehlende Bereitschaft der Verkaufsberater, ihre eigene Arbeit genau zu dokumentieren, sind in der Vergangenheit bereits viele Implementierungen von CRM-Systemen gestolpert. Zu oft knickten die Führungskräfte bei dem Argument „sollen wir Daten eingeben oder verkaufen?“ ein und saßen damit auf einer Investitionsruine. Die Versprechen der Hersteller, viele Vertriebsaufgaben zu automatisieren, lösten sich in Luft auf und die Prozesse blieben zu oft unangetastet.
Dabei bietet die Automatisierung von vertrieblichen Abläufen, gerade von Routineverkaufsgesprächen und Betreuungsaufgaben, erhebliche Potenziale für den Vertriebler und folglich für das Unternehmen:
Der Vertrieb ist auf einmal 24 Stunden verfügbar, denn virtuelle Kollegen im Vertrieb kennen keine 9-to-5 Arbeitszeiten. Der Kunde kann zu jeder Zeit einfache Anfragen an den Vertrieb stellen und – wie Untersuchungen in den USA gezeigt haben – können Chatbots einen Großteil davon vollkommen ohne menschliche Hilfe bearbeiten.
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat durch die Entlastung von Routineaufgaben mehr Zeit, sich auf die wirklich interessanten Kunden zu konzentrieren und kann in Summe deutlich mehr Umsatz und damit auch Gewinn für sein Unternehmen generieren.
Auch Kleinkunden lassen sich auf einmal durch eine geschickte Kombination von Content-Marketing und vertrieblicher Betreuung sinnvoll und zielgerichtet handhaben. Damit schaffen die virtuellen Kollegen einen zusätzlichen Mehrwert für die Adressaten und tragen dabei aktiv zur Kundenbindung bei.
Die Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb
Die Potenziale sind da und die Technik steht auch in den Startlöchern. Warum wird dann nicht schon flächendeckend mit digitalen Verkäufern gearbeitet? Dafür gibt es im Wesentlichen 3 Gründe:
So banal es sich anhört, jedoch haben sich bisher nur wenige Wissenschaftler praxisorientiert und pragmatisch, aber gleichzeitig auch wissenschaftlich fundiert mit Verkaufsgesprächen beschäftigt. Es existieren einige, teilweise abstrakte, Untersuchungen zu Interaktionen zwischen Verkäufern und Kunden, zur Persönlichkeit von Verkäufern und deren Motivation. Referenzmodelle für die Modellierung von Erfolgsfaktoren in Verkaufsgesprächen finden sich so gut wie überhaupt nicht.
Auch in der Praxis gibt es nur sehr wenige, professionelle Ansätze für die Ausbildung von Verkäufern. Ein wichtiger Grund wurde schon genannt: die Aversion vieler Verkäufer hinsichtlich der Transparenz von Vertriebsprozessen und der Dokumentation des Tagesgeschäfts. Dies schließt auch die Geheimhaltung der eigenen Tricks und Kniffe ein, da teilweise die Angst vorherrscht, sich im Zuge jener Veränderungen überflüssig zu machen.
Aufgrund des Fehlens eines Referenzmodells zu Verkaufsgesprächen ist es sehr schwierig, ein vernünftiges, effizientes Modell für diese spezifische Gesprächssituation zu erstellen. Der einfachste Ansatz bestünde darin, den Gesprächspartner durch eine lange Sequenz von einfachen Auswahlmöglichkeiten zu geleiten. Doch dies würde die Kundenseite verärgern.
Wie lassen sich diese Herausforderungen bewältigen? Das Whitepaper zeigt im Rahmen des 3-Stufen-Ansatzes essenziell wichtige Meilensteine auf und präsentiert Lösungen. Entdecken Sie neue Möglichkeiten der Digitalisierung im Vertrieb und des B2B-Vertriebs der Zukunft indem Sie sich das Whitepaper hier kostenlos herunterladen.
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