DAS "VERTRIEBSMANAGEMENT-RITUAL", EIN SCHLÜSSELELEMENT FÜR MEHR EFFEKTIVITÄT!

Eine kürzlich von Powering durchgeführte Umfrage unter 300 Vertriebsleitern von Industrie- und Dienstleistungsunternehmen, Großkonzernen und internationalen KMUs hat ergeben, dass 67% von ihnen kein konsistentes "Vertriebsmanagement-Ritual" praktizieren. Es wird auch nicht über Hierarchien hinweg umgesetzt, d.h. von der Geschäftsleitung bis hin zum lokalen Management (Vertriebsleiter, regionale Vertriebsleiter...), obwohl sich alle "Best Performer" im Bereich Vertriebseffizienz über die große Bedeutung dieses Hebels einig sind.

Ritual? Im Vertrieb? Was meinen wir damit?

Ein Ritual ist laut Definition des Wörterbuchs "eine Reihe von Handlungen und Worten, die in einer klaren Weise kodifiziert sind, auf dem Glauben an das Wirken nicht-menschlicher Entitäten beruhen und für bestimmte Lebenssituationen geeignet sind".

Im Vertrieb ist dieses "Management-Ritual" eine zu 100 % menschliche Praxis, die darauf abzielt, den Austausch zwischen Verkaufsleitern und ihren Teams zu katalysieren, ihre Interaktionen zu strukturieren und die Verfolgung von Aktionsplänen zu fördern.

Es ermöglicht auch, die Aktivitäten der Vertriebler in den Mittelpunkt der Diskussion zu stellen, d.h. die von den Vertriebsteams durchgeführten Aktionen in Bezug auf ihr Kunden- und Lead-Portfolio und deren Intensität, und nicht nur deren Ergebnisse, die von den meisten Unternehmen über Dashboards, BI- oder CRM-Tools gemessen und überwacht werden.

Woraus besteht also ein Vertriebsmanagement-Ritual?

Es handelt sich um eine Kombination von Interaktionen, die darauf abzielen, eine effektive Arbeit an den drei grundlegenden Dimensionen des Vertriebsmanagements zu gewährleisten: Teamführung und Motivation, Mitarbeiterentwicklung (Fähigkeiten und Verhaltensweisen) und Überwachung der gemeinsamen und individuellen Leistung.

Idealerweise gibt es vier Interaktionen, die nach Branche und Größe der Vertriebsteams anzupassen sind. Sie ersetzen übrigens nicht den ständigen Austausch zwischen Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern zu operativen Themen, der für den Zusammenhalt und die Unterstützung des Teams notwendig ist:

1. Der Wochenrückblick: von sehr kurzer Dauer (15 Minuten) und wird idealerweise gleich zu Beginn der Woche am Montagmorgen durchgeführt. Er konzentriert sich auf die wichtigsten vertrieblichen Indikatoren und auf die Aktivitäten des Verkäufers für die kommende Woche (Kunden- oder Interessentenbesuche, kundenorientierte Aktionen). Er basiert auf Informationen aus dem CRM System des Unternehmens, was es einfach machen sollte, die Agenda des Vertriebsmitarbeiters und die geplanten Aktionen (oder auch nicht...) zu sehen.

2. Das individuelle Mitarbeitergespräch: 60 bis 90 Minuten lang, persönlich und idealerweise auf monatlicher Basis. Es dient einem vollständigen Überblick über die Ergebnisse des Vertriebsmitarbeiters (Leistung, Aktivitätsniveau, Fortschritt der Aktionspläne), der Zufriedenheit mit seiner Arbeit und dem Team sowie der Diskussion seiner Ideen oder Verbesserungsvorschläge. Es erfordert Vorbereitung sowohl auf Seiten des Managers als auch auf Seiten des Verkäufers, um sich auf die Diskussion der Leistung und der kurz- oder mittelfristig zu ergreifenden Maßnahmen zur Leistungssteigerung oder -beschleunigung zu konzentrieren.

3. Die Mitreise: sie dauert einen halben oder einen ganzen Tag und wird regelmäßig durchgeführt, mindestens einmal je Monat und Vertriebsmitarbeiter. Hier wird der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst von seinem Vorgesetzten bei Besuchen oder Kundengesprächen begleitet. Ziel ist es, dass der Manager die Aktion des Verkäufers im Feld beobachtet und ihm sofortiges Feedback zu seiner Vorgehensweise, seiner Haltung und seinem Verhalten gibt, basierend auf dem definierten „Way of Selling“ bzw. Best Practices sowie den Eigenschaften des Verkäufers. Der Vorgesetzte positioniert sich selbst als Coach oder sogar als Trainer.

4. Die Teamsitzung: Sie dauert einen halben bis einen ganzen Tag und findet mindestens vier Mal im Jahr statt. Sie konzentriert sich auf die Teamdynamik, die Motivation und die Entwicklung von Fähigkeiten, die Zusammenführung von Informationen, den Austausch von wichtigen Leistungskennzahlen (KPIs), den Austausch von Best Practices und Schulungen. An ihr nehmen alle Mitglieder des Vertriebsteams teil. Sie hilft, die Führungsrolle des Vertriebsleiters zu stärken.

Die Implementierung eines Vertriebsmanagement-Rituals ist keine leichte Aufgabe, da sie oft eingefahrene, aber manchmal nicht sehr effektive Management-Praktiken in Frage stellt und eine gute Vorbereitung erfordert: die Definition der Struktur des Rituals und der Interaktionen sowie zu verfolgende und zu analysierende KPIs.

Diese Vorbereitung muss direkt mit den betroffenen Vertriebsteams erfolgen, um deren Engagement und Umsetzung sicherzustellen. Anschließend muss die Umsetzung durch Schulungen, Coaching und On-the-Job-Coaching unterstützt werden, das von Fachleuten für Vertriebs- und Managementleistungen durchgeführt werden sollte.

Dieses Ritual wird auch im Mittelpunkt von Integrationsprogrammen für neue Mitarbeiter, (sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für Vertriebsleiter) stehen, um sicherzustellen, dass es fest in der Kultur der Teams verankert bleibt.

Sprechen Sie uns an, wenn Sie mehr über effektiveres Vertriebsmanagement erfahren wollen.