WARUM VERTRIEBSTRAINING OFT REINE ZEIT- UND GELDVERSCHWENDUNG IST

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Viele Unternehmen führen Vertriebstraining durch. Manche regelmäßig, andere hin und wieder.

Sehr oft erzielen eine Verkaufsschulung keine messbare Wirkung. Warum ist das so?

Unserer Erfahrung nach sind dies die häufigsten Fehler, die Sie vermeiden sollten:

1. Die Vertriebsleiter sind nicht engagiert oder nicht geschult darin, das trainierte Verhalten ihrer Teammitglieder zu verstärken und zu festigen. Daher werden die meisten Inhalte von Vertriebstrainings schnell wieder vergessen und nicht in die tägliche Arbeit integriert.
   

2. Vertriebsschulung als isolierte Aktivität. Um Wirkung zu erzielen, muss Verkaufstraining Teil einer größeren Initiative mit klaren Zielen sein, z. B. Gewinnung neuer Kunden, systematische Entwicklung von Key Accounts, Erschließung neuer Marktsegmente oder Einführung neuer Produkte. Wenn es sich nur um "eine Vertriebsschulung" handelt, wird sie nicht die Wirkung haben, die sie haben könnte und vor allem sollte.
   

3. Sparen an der falschen Stelle. eLearning ist großartig, um Fakten zu vermitteln, aber es schafft es nicht, Verhaltensänderungen zu bewirken. Die Inhalte von ein- oder zweitägigen Vertriebstrainings sind sehr bald wieder vergessen . Die Lösung sind Lernreisen, die sich über einen längeren Zeitraum erstrecken, verschiedene Lernmethoden miteinander kombinieren und die Vermittlung und Anwendung neuer Verkaufstechniken umfassen, bis diese zur Gewohnheit werden.
   

4. Einmalige Anstrengung. Spitzensportler trainieren jeden Tag. Warum denken viele, dass dies im Vertrieb nicht notwendig ist? Großartige Verkaufsteams verbessern ihre Fähigkeiten regelmäßig, indem sie Vertriebstraining, Coaching und den regelmäßigen Austausch von Best Practices durch ihre Teamleiter kombinieren.
   

5. Keine Messung der Wirkung. Ein Vertriebstraining ist im Grunde eine Investition in die Produktivität des Vertriebs und in das Erreichen bestimmter Ziele. Daher sollte der ROI gemessen werden. Wir haben in verschiedenen Vertriebsschulungen ROIs von über 400% im ersten Jahr erreicht.

   
   

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