Viele Unternehmen trainieren ihre Vertriebsteams in bestimmten Verkaufstechniken. Manche regelmäßig, andere hin und wieder.
Sehr oft erzielen diese Trainings keine messbare Wirkung. Warum ist das so? Unserer Erfahrung nach sind dies die häufigsten Fehler, die Sie vermeiden sollten:
Die Vertriebsleiter sind nicht engagiert oder nicht geschult darin, das trainierte Verhalten ihrer Teammitglieder zu verstärken und zu festigen. Daher werden die meisten Trainingsinhalte schnell wieder vergessen und nicht in die tägliche Arbeit integriert.
Trainings als isolierte Aktivität. Um Wirkung zu erzielen, müssen Trainings Teil einer größeren Initiative mit klaren Zielen sein, z. B. Gewinnung neuer Kunden, systematische Entwicklung von Key Accounts, Erschließung neuer Marktsegmente oder Einführung neuer Produkte. Wenn es sich nur um "ein Training" handelt, wird es nicht die Wirkung haben, die sie haben könnte und vor allem sollte.
Sparen an der falschen Stelle. eLearning ist großartig, um Fakten zu vermitteln, aber es schafft es nicht, Verhaltensänderungen zu bewirken. Die Inhalte von ein- oder zweitägigen Schulungen sind sehr bald wieder vergessen . Die Lösung sind Lernreisen, die sich über einen längeren Zeitraum erstrecken, verschiedene Lernmethoden miteinander kombinieren und die Vermittlung und Anwendung neuer Verkaufstechniken umfassen, bis diese zur Gewohnheit werden.
Einmalige Anstrengung. Spitzensportler trainieren jeden Tag. Warum denken viele, dass dies im Vertrieb nicht notwendig ist? Großartige Verkaufsteams verbessern ihre Fähigkeiten regelmäßig, indem sie Vertriebstrainings, Coaching und den regelmäßigen Austausch von Best Practices durch ihre Teamleiter kombinieren.
Keine Messung der Wirkung. Vertriebstrainings sind im Grunde eine Investition in die Produktivität des Vertriebs und in das Erreichen bestimmter Ziele. Daher sollte ihr ROI gemessen werden.