• Nikolaus Bremerich

VERTRIEBSKULTUR: DER AM HÄUFIGSTEN UNTERSCHÄTZTE EINFLUSSFAKTOR IM VERTRIEB

Aktualisiert: Feb 24

Eine Vertriebskultur umfasst die ungeschriebenen Werte, Regeln und Gewohnheiten einer Vertriebsorganisation. Sie hat erheblichen Einfluss auf ihre Leistung und den Erfolg von Initiativen zur Weiterentwicklung des Verkaufssystems.



Tatsächlich erhöht eine sehr starke Kultur auch dann die Verkaufsleistung, wenn Prozesse und Fähigkeiten der Teammitglieder im Vertrieb nicht außergewöhnlich gut sind.

Jahrelange Erfahrung zeigt, dass das Ergebnis jeder Initiative zur Verbesserung der Verkaufseffektivität davon abhängt, ob solche Initiativen zur betreffenden Vertriebskultur passen. Chief Sales Officers (CSOs) unterschätzen häufig diese Abhängigkeit bei der Initiierung von Entwicklungsprogrammen.


Um diese Falle zu vermeiden, schlagen wir vor, das so genannte 4C-Modell zu verwenden. Es kategorisiert Unternehmenskulturen nach dem Grad ihrer Marktorientierung (vs. interne Orientierung) und dem Grad des Formalismus (vs. Unternehmertum und Handlungsfreiheit). Dieses Modell trägt zu einem besseren Verständnis der Vertriebskultur bei.


Manchmal muss eine Vertriebskultur verändert werden. Es gibt sechs Hebel, mit deren Hilfe dies erreicht werden kann. Dazu gehört die Schaffung eines Gefühls der Dringlichkeit, Mitgestaltung zukünftiger kultureller Elemente durch Führungskräfte, die Beeinflussung von Meinungsführern, kontinuierliche Arbeit am Verhalten und der Einstellung entsprechend der beabsichtigten Kultur.


Wenn Sie als Vertriebschef vermeiden wollen, dass die Kultur Ihre Strategie zum Frühstück verschlingt (danke, Peter Drucker), müssen Sie Ihre Vertriebskultur analysieren und zielgerichtet verändern. Dieses White Paper soll Ihnen einen Einblick und die notwendigen Werkzeuge geben, um erfolgreich daran zu arbeiten.


Sie finden es hier zum kostenlosen Download.


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